Leçon de Business pour les africains
Le gourou des startup Jack ma en Chine, donne ses conseils aux africains pour développer leur business dans le monde ...
'Afrique représente désormais une part importante de notre activité. Nous sommes repartis de zéro en 2016 mais avons réussi à faire du marché africain l'une de nos principales sources de revenus. Notre siège social est situé à Paris et pourtant, nous sommes en mesure de créer des partenariats durables avec des entreprises agroalimentaires, fondations, coopératives et entreprises publiques de premier plan en Afrique. Vous vous demandez peut-être comment une petite start-up française aux moyens limités pourrait prospérer dans un environnement aussi complexe et fournir des services gagnant-gagnant à ses différents clients?
Permettez-moi de partager avec vous 7 des conseils les plus bénéfiques que j'ai appliqués lors de la création d'entreprise en Afrique. Notez que ces directives pratiques pourraient être contestées ou même améliorées par des entrepreneurs ou des gestionnaires obsédés par l'Afrique plus expérimentés.
1. Plongez au cœur de la diversité et créez une feuille de route personnelle interactive
Beaucoup de gens disent qu'à l'école de commerce, vous apprenez principalement à danser et à boire. Non seulement c'est vrai, mais Business School vous donne également la possibilité de plonger profondément dans des sujets multiples et diversifiés. Par exemple, la matrice YIP a été extrêmement utile pour identifier et aborder les moteurs décisifs de l'économie française et ouest-africaine. Puisque notre commercialisation est facilement transférable et que les politiques commerciales sont favorables, j'ai utilisé ces connaissances pour profiter de l'interdépendance entre la France et les pays d'Afrique de l'Ouest.
Je n'ai pas commencé ma feuille de route commerciale avec des déclarations telles que «le Nigeria est la prochaine Chine» ou «l'Afrique du Sud est le seul pays autosuffisant sur le continent». J'ai d'abord acheté une grande carte de l'Afrique et l'ai annotée avec toutes les informations provenant de mes recherches, lectures et entretiens. J'ai appris que les drones étaient interdits au Nigéria et que la concurrence était rude en Afrique du Sud. Cela a donc conduit à réaliser qu'il y avait des zones beaucoup plus accessibles pour nous (Côte d'Ivoire, Ghana, Tanzanie, Maroc, Tunisie)
Je n'écris pas cet article pour vous parler des cours que j'ai suivis ou des recherches que j'ai faites dans le passé. Mon point est le suivant: avant d'agir, réfléchissez. S'appuyer sur votre intuition est important mais cela peut aussi être trompeur (sauf si vous êtes Steve Jobs). Des cadres, des concepts et des idées sont nécessaires pour défier vos croyances et vous rappeler l'essentiel. Dans Thinking, Fast and Slow, Daniel Kahneman illustre cette idée. Il soutient que des cadres analytiques à l'ancienne et ennuyeux sont essentiels pour prendre des décisions conscientes. Alors, ne laissez pas vos sentiments intestinaux prendre le dessus. Faites un effort pour approfondir le sujet qui vous intéresse et tirez toujours parti de l'expertise externe avant de prendre une décision importante.
2. Ouvrez les yeux, sautez par-dessus le pouce!
Je déteste le mot «innovation inversée». On dirait que «l'innovation» était une propriété occidentale et elle est alors «inversée» d'où elle vient d'ailleurs. J'ai visité 7 pays africains en 2016 et ils semblaient plus innovants que certains des pays occidentaux dans lesquels j'habitais. Les Africains innovent quotidiennement parce que plus vos moyens sont limités, plus vous devez être créatif. Lors de la visite d'un de mes partenaires, j'ai remarqué qu'il avait modifié son drone pour monter deux batteries au lieu d'une. Cela a entraîné une augmentation du nombre de minutes de vol - de 35 à 70 - et de la couverture aérienne. En raison du défi de trouver une zone éloignée pour installer la station de drone, il a dû maximiser la couverture à chaque fois qu'il en trouvait une.
Créez votre source de revenus
Les revenus d'abord! Il est primordial de se concentrer sur les revenus que vous pouvez générer, car vous devez confirmer que les services que vous proposez sont pertinents, ce qui vous permet de prendre des positions solides sur le marché. Il est bon de se demander si le marketing est transférable ou si votre marge opérationnelle est suffisamment fine, mais il est essentiel de déterminer le degré de bancabilité de votre solution. Je me souviens d'avoir passé beaucoup de temps à analyser le coût total de possession d'un drone (TCO) en République démocratique du Congo (RDC) alors que j'aurais dû d'abord analyser le potentiel de revenus. En fait, il n'était pas pertinent pour nous de démarrer une entreprise là-bas, car la proportion d'agriculteurs cultivant les cultures pour lesquelles nous avions des services (céréales, colza ou pommes de terre) était négligeable.
Trouver un solde de paiement
Les paiements et la gestion de la trésorerie sont essentiels et trouver le bon équilibre de paiement est vraiment apaisant. Le paiement à l'avance est l'option la plus sûre, mais il envoie un signal de «manque de confiance» dommageable à votre partenaire. Une des solutions pourrait être de négocier des conditions de paiement avantageuses avec vos fournisseurs (jusqu'à 6 mois) pour couvrir au maximum les retards de paiement auxquels vous serez confrontés.
Modélisez votre entreprise
Il est très important de modéliser votre plan opérationnel. Les fluctuations sont encore plus fortes en Afrique où certaines économies dépendent encore des matières premières (pétrole principalement) et font face à des cycles de retournement, sans parler de l'instabilité politique. Être agile est essentiel et avoir un outil de pilotage flexible est utile!
Définissez vos hypothèses commerciales, comprenez vos générateurs de revenus, répartissez vos coûts, plongez au cœur de toutes vos logiques commerciales et créez votre propre outil de pilotage.
N'oubliez pas les marges
Les marges sont importantes même pour une start-up. Une start-up est une organisation temporaire conçue pour rechercher un modèle économique reproductible et évolutif. Vous ferez ainsi des erreurs et prendrez des décisions difficiles, mais il est essentiel de voir grand et de s'engager dans une entreprise gagnant-gagnant viable. Continuez à suivre la marge de contribution de votre service et fixez des objectifs quantifiables. De cette façon, votre client sera votre meilleur investisseur!
4. Coacher, développer et ÉCOUTER avant tout
L'Afrique a toujours l'image du «continent sans espoir» malgré le fait qu'elle a triplé son PIB au cours des 20 dernières années. Cette image est si répandue que certaines personnes préfèrent investir leur temps dans des entreprises bien établies que dans de jeunes Africains qui ont beaucoup de potentiel mais manquent de ressources pour développer leurs projets. Il est non seulement gratifiant de coacher de jeunes Africains à fort potentiel, mais ils finissent également par nourrir votre propre projet. Ils sont les meilleurs défenseurs car ils ont déjà accompli un long voyage pour identifier votre entreprise, comprendre votre technologie et dimensionner leur marché. De plus, ils ont une excellente compréhension des technologies existantes et ont discuté avec plusieurs fournisseurs de solutions.
L'Afrique est tellement diversifiée et les informations sur le marché sont rares. Nous avons tendance à présenter nos services en premier, puis à trouver un moyen de les adapter. Ne préjugez jamais aucun partenaire potentiel. Les écouter est essentiel pour obtenir des informations cruciales. Vous devez comprendre votre parcours d'interlocuteur, faire preuve d'empathie et ressentir son chemin. Personne ne se soucie de votre service s'il n'a pas de valeur directe claire tout en étant facile à utiliser.
5. La patience est amère, mais son fruit est doux!
La confiance est nécessaire pour réaliser des affaires dans des environnements à risque et la patience est la clé. Vous devez croire que le résultat sera positif. Certains projets sont difficiles à mettre en place et donner du temps et du soutien à vos partenaires est crucial. Pensez à long terme et construisez une relation basée sur les valeurs, la passion et la propriété et non sur de simples affaires.
6. Soyez obsédé par le continent, concentrez-vous à 100%
L'Afrique n'est pas seulement une opportunité d'obtenir des revenus supplémentaires, c'est une passion. Il y a tellement de défis dans la création d'une entreprise gagnant-gagnant qu'il faut se concentrer à 100%. L'Afrique est une obsession et non une alternative et vous devez croire au fait qu'elle recèle des opportunités exceptionnelles pour le monde. Il y a des entreprises qui sont prêtes à mourir pour cela, alors n'y allez pas si c'est un choix par défaut.
7. Faites preuve de débrouillardise, de parti pris pour l'action et de tâches multiples
Ne vous éloignez pas après votre premier échec, insistez. Recherchez les bonnes personnes à contacter, n'hésitez pas à les sensibiliser à l'impact que pourrait avoir votre entreprise, ne manquez jamais une occasion de convertir n'importe quel décideur à vos projets. Vous devez vous impliquer avec passion. Ne vous contentez pas d'assister à de grandes conférences, présentez votre cas chaque fois qu'il y a une opportunité et partagez autant que possible avec des clients potentiels, des scientifiques ou des influenceurs. Il y a des moments (Kairos) où la vie ouvre ses bras, ne manquez jamais l'un d'eux.
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Seb
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Le blog délire qui ne se prend pas la tête.
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